Oltre due anni fa, nel corso di una tavola rotonda organizzata da TTG Italia, alcuni dei protagonisti delle compagnie aeree low cost avevano detto con chiarezza: siamo molto interessati a vendere anche attraverso le agenzie di viaggi. Il motivo era semplice: la crescita del business imponeva la ricerca di nuove risorse e il mercato italiano, dove è più forte la propensione alla multicanalità, ben si prestava a questa prospettiva. Ora, a due anni di distanza, il mercato tira le somme del processo di avvicinamento tra due mondi che sembravano inconciliabili.
"Assumendo un 100 per cento delle vendite aeree, possiamo considerare circa un 41 per cento delle stesse sui vettori low cost". L'affermazione, che fornisce un quadro per certi versi inatteso, arriva da Enrico Bertoldo, direttore marketing di Amadeus. Sono stati infatti proprio i gds che per primi hanno cercato di raccogliere il sentore del mercato per giocare d'anticipo e fornire alle agenzie di viaggi strumenti utili per soddisfare le richieste dei clienti.
Allo stesso tempo, hanno dato alle compagnie una possibilità di contatto con il mondo agenziale che fosse quanto più ampio possibile. "La strategia di Amadeus per il mondo delle low cost - prosegue Bertoldo -, è stata quella di offrire a questi vettori un sistema tecnologico di distribuzione che fosse aderente al loro modello di business: ovvero l'assenza di un sistema di inventory, il pricing legato alla data di partenza e la gestione dei servizi ancillari".
La risposta in termini di vendite si commenta da sola con il dato fornito dal direttore marketing, pur considerando le differenze che possono sussistere da area a area e da agenzia ad agenzia.
"Le low cost rappresentano un business che le agenzie di viaggi non possono permettersi di trascurare - mette in evidenza Damiano Sabatino, regional general manager di Travelport Gds per il Sud Europa - e noi abbiamo il dovere di metterle in condizione di potere cogliere al meglio questa opportunità". L'analisi del gruppo che racchiude Galileo e Worldspan si traduce "in una soluzione Galileo - prosegue Sabatino -, che è l'unica a fornire agli agenti la possibilità di prenotare voli low cost e di vettori tradizionali all'interno di uno stesso pnr".
Proprio Travelport ha annunciato di recente l'ingresso di Wind Jet nel sistema, che amplia l'opportunità sul mercato italiano per le agenzie di viaggi "le quali hanno rilevato un considerevole miglioramento dell'efficienza - piega Sabatino - e della produttività rispetto alle prenotazioni su internet, che mediamente richiedono 4 volte più tempo rispetto alle stesse prenotazioni effettuate sul nostro gds".
Tra i nodi che restano aperti spicca ovviamente quello delle commissioni che, storicamente, ha diviso i due fronti (agenzie-vettori low cost), fino a casi estremi come quello di Ryanair, che ha sempre chiuso le porte ad ogni forma di vendita che non fosse quella diretta. La risposta della distribuzione si traduce nella fee, che ormai viene appplicata regolarmente, anche nel caso del trasporto aereo low fare. "Applichiamo una fee che mediamente va dai 15 ai 20 euro" sottolinea Francesco Bianca, vice presidente di Lufthansa City Center Italia, che parla di uno share sul totale della biglietteria aerea pari all'11 per cento, share che si riduce al 6 se si prendono in considerazione i volumi.
Parla invece di un peso pari al 20 per cento Fabrizio Brandoni, responsabile prodotto di Pinguino Viaggi Network, il quale sottolinea in particolare il tasso di crescita di questo segmento, soprattutto, parlando di leisure "se inserito in un contesto del viaggio short break piuttosto che di una vendita del biglietto fine a se stesso", aggiunge. Uno dei limiti evidenziati da Brandoni risiede nell'assenza dei contatti con la controparte, mente in positivo "l'impatto emozionale del low cost funziona un po' da volano - dice Brandoni - e tiene viva l'attenzione sul tema del viaggio". Aggiunge Francesco Bianca: "Stanno diventando un riferimento anche per il segmento del business travel. Tra i motivi, la capacità di rispettare la puntualità".
Ultimo aggiornamento: 23/11/2009
