Ryanair fa pagare l'aria che si respira a bordo dei propri aerei. Wizzair, se il bagaglio a mano non sta sotto al sedile, lo addebita. Volotea, rispetto al primo prezzo mostrato, ne ha uno più alto se "per sbaglio" il pagamento avvenisse con carta di credito.
A questi tre esempi low-cost potremmo aggiungere diversi altri espedienti creati per ingarbugliare la vita del passeggero e consentire alle compagnie aeree di tirare a campare. Benedetta o maledetta Ryanair, non c'è dubbio che Mr. O'Leary sia l'unico a dire esplicitamente cosa pensa delle agenzie di viaggi nella vendita dei propri biglietti... tutti gli altri fanno dichiarazioni di facciata del tipo "siamo con le agenzie" o "le agenzie rivestono un ruolo cruciale", salvo poi comportarsi in modo da evidenziare un pensiero diametralmente opposto.
Non posso definirmi la voce unanime degli agenti di viaggi, ma ho un pensiero altrettanto definito in merito alla maggior parte delle compagnie aeree e in particolare dei loro uffici commerciali, privi di qualsiasi estro.
Anzichè vedere le agenzie come un fastidio, a mio parere urge allargare gli orizzonti per uscire dal vortice dell'offerta da 19 euro, con la quale, pagando tasse e dipendenti con le regole di questo paese, non si può sopravvivere.
L'imperativo è bilanciare le tariffe e mettere le agenzie nelle condizioni di lavorare. Alle adv non occorre la tariffa stracciata: quel cliente lo abbiamo già perso (o se preferite non lo abbiamo mai avuto). Penso sia opportuno coniugare l'esigenza dei vettori di volare alla massima occupazione (e possibilmente con redditività) con quella delle agenzie di rimodulare l'offerta per il crescente numero di clienti che richiede una flessibilità che il charter non è in grado di offrire.
Attraverso i propri siti le compagnie non sono in grado di creare valore aggiunto, ma di parlare esclusivamente di prezzo: il valore aggiunto sono le persone, il servizio, l'analisi delle esigenze e ci sono ancora persone disposte a pagare un po' di più per avere tutto ciò. Quanta poca fatica costa sposare le reciproche esigenze?
Siete proprio certi che sia più remunerativo sperare di vendere qualche servizio accessorio (assicurazioni, hotel, autonoleggi) che stringere un solido legame con le migliaia di agenzie di viaggi (potenzialmente piccoli t.o.) in grado di garantire un riempimento maggiore e più remunerativo?
Se vi piace il cliente dei 19 euro, che pur di non pagare il bagaglio va al Polo Nord vestito a cipolla con venti strati, potete continuare a contendervelo a suon di offerte stracciate, ma il passeggero che cerca valore è ancora saldamente nelle mani delle adv.
È possibile vendere a un prezzo ragionevolmente più alto, creando linee preferenziali e ben evidenziate negli aeroporti, perchè i clienti delle adv non siano semplicemente quelli che hanno pagato di più, ma quelli che hanno deciso di godere di alcuni piccoli privilegi, generando magari anche in altre persone il desiderio di poter fare altrettanto. Mentre i paleolitici uffici commerciali delle compagnie aeree non trovano soluzioni alternative all'offerta stracciata, posso garantirvi che c'è ancora una buona fetta di clienti che è disposta a pagare per godere di alcune semplici attenzioni. C'è un mondo di possibilità da sfruttare attraverso una rete di distribuzione che se messa nelle condizioni, pur tra mille difficoltà, è ancora in grado di supportare il mercato.
Le agenzie chiedono solo considerazione e rispetto, valori che le compagnie aeree hanno dimenticato persino nei confronti dei propri passeggeri, che spesso vengono trattati come fossero su carri bestiame anzichè su moderni aerei.
Non so se ci sia ancora modo per invertire questo trend, ma bisogna provarci. La mia azienda è sana con un bilancio saldamente attivo grazie alla qualità delle vendite. La guerra dell'offerta stracciata e dei carri bestiame volanti a che bilancio porta?