Se dedico del tempo ad una persona so già, come minimo, cosa ci guadagno, e non necessariamente sto parlando di denaro, spesso si tratta solo del piacere di imparare cose nuove, migliorare una relazione di amicizia e così via.

Entrando nello specifico del business, invece, una domanda che spesso mi faccio e faccio, e che spesso sconvolge il mio interlocutore, è legata al Wcs, ovvero Worst Case Scenario, il peggiore degli scenari possibili.

Non vado avanti in una trattativa se non ho bene davanti il mio Wcs, e non prendo una decisione se il peggio che possa accadere a causa di questa mia scelta non è bene visibile sul mio tavolo immaginario dove si trovano tutti gli elementi utili alla decisione.

A volte la mia domanda viene fraintesa, ad esempio, se sto parlando con un cliente, importante, che mi pagherà una commessa, importante, dopo la prestazione di lavoro, e se so che ci starà mesi cerco di capire se il massimo dei ritardi possibili nel pagamento rischia di mettere in ginocchio la mia impresa; non sto dicendo che ho problemi di soldi, mi sto chiedendo se li potrò avere in futuro a causa di quell’operazione, e se continuo a parlare con quello stesso interlocutore vuol dire che già mi sono risposto, se no non ci perdo più tempo e lo faccio risparmiare pure a lui.

Alla stessa maniera, quando sto trattando un accordo che prevede premi di produzione, guardo prima le eventuali penalità, e mi chiedo se, nel peggiore dei casi possibili, sarei in grado di sopportare quelle penalità.

Esistono tre categorie di interlocutori, quelli che assolutamente non capiscono, e continuano a dirti, ma tu ci guadagni, perché pensi alle perdite, quelli che capiscono perfettamente, e quelli che invece pensano che hai problemi mentre invece ti stai solo preparando ad affrontarli e non averli quei problemi.

Si chiama anche “prudenza amministrativa” e te la insegnano ai terzo anno di ragioneria quando ti insegnano a preparare i bilanci civilistici e ti insegnano che le perdite sono sempre certe, i guadagni sono solo sperati (non dire gatto se non ce l’hai nel sacco).

Quest’anno, purtroppo, vede molte aziende in grave sofferenza, i cui imprenditori e lavoratori, meritano tantissimo dal punto di vista tecnico professionale, e spesso, devo dire, anche dal punto di vista etico e morale, eppure rischiano di essere schiacciati dal peso di una non corretta gestione finanziaria e da un poco ossigenante ritorno economico.

Ho già detto di essere positivo, infatti prepararsi al peggio non è un atteggiamento pessimista, è anzi utile perché nella peggiore delle ipotesi, sei già certo di potere andare avanti con la tua azienda malgrado il disastro che avevi già in qualche maniera previsto e imparato a controllare.

Mi chiedo quanti di nostri imprenditori e self-made men si siano chiesti nel corso della loro carriera, in ogni decisione, qual’era il loro Wcs, o se invece pensavano solo ai guadagni immediati, e speravano solo nella fortuna, oppure guardavano gli incassi e dimenticavano che quei soldi non gli appartenevano e che andavano versati alle scadenze.

Se siete agenti Iata, e tour operator, ricordatevelo, il nodo del Bsp viene sempre al pettine e il 15 ottobre potrebbe essere iscritto nel calendario come il giorno del giudizio annuale.