Sebbene durante l’ultimo anno e mezzo sia emerso il profilo un consumatore autonomo che, a caccia di informazioni, si rivolge direttamente alle compagnie di crociera, rimangono le agenzie di viaggi il canale privilegiato per la vendita di questo prodotto. Un ruolo, quello delle adv, la cui importanza è andata crescendo, poiché i passeggeri pretendono sicurezza a bordo, vogliono garanzie soprattutto in merito alla tutela della propria salute.
Portare il cliente in adv
“Oggi il cliente che viene in agenzia devi ‘portarlo’ sulla nave. La crociera va raccontata, trasmettere passione è indispensabile”, spiega Ida Penati, titolare di Ida's Viaggi.
Le esigenze dei viaggiatori vanno comprese. L’adv si trova quindi a indossare una maschera da psicologo per proporre ciò che più si adatta alle richieste avanzate dal passeggero in fase di booking e per riuscire a dare un tocco in più alla vacanza.
“La multicanalità esiste e una compagnia non può rinunciare alla vendita diretta", aggiunge Alessandra Cabella, senior business development manager emerging markets Europe di Oceania Cruise. “Questa però - sottolinea - perde valore laddove ci sono agenti bravi che conoscono il loro territorio”.
Nuovi modi di comunicare
Cambiano i tempi e cambia anche il modo di comunicare. Le agenzie, ora, affiancano i mezzi tradizionali ai social media, anche se il passaparola si conferma ancora una carta vincente. “Le adv si affidano a noi e i crocieristi alle adv", conclude Anna Maria Vullo, general manager di Giver Viaggi e Crociere. Ciò che si cerca in questa industry è la concretezza, qualcosa che soltanto uno specialista del travel può fornire con professionalità”. G.G.
