Il mio post dedicato ai promotori vendite ha indotto alcuni colleghi, che proprio di vendite si occupano, a farmi notare che il ruolo del promotore va certo ridisegnato, ma rimane strategico. “Abbiamo sempre considerato prioritario e fondamentale essere presenti e vicini alle agenzie di viaggi in modo onesto, serio, professionale e fattivo” mi ha scritto il direttore commerciale di un grande t.o.

D’accordo, per coloro che hanno scelto le agenzie di viaggi come canale preferenziale, l’apporto della forza vendite è essenziale. Soprattutto per chi ha un prodotto in esclusiva, come i villaggisti e i croceristi, alle prese con una duplice competizione: sul cliente finale (quanti, nell’estate di crisi del 2012, hanno scelto le mai così convenienti crociere rispetto ai villaggi?!) e l’un contro l’altro (per Royal Caribbean è più utile strappare un cliente a Costa Crociere o a Valtur?!).

Posizione replicata dai t.o. generalisti: “I dettaglianti sono ben più di una colonna importante per il Gruppo, dal quale passa il 98 per cento delle vendite” dichiara Bruna Gallo di Alpitour. A Luca Battifora, neo direttore generale di Hotelplan Italia, spetterà ridisegnare la forza vendite di Hotelplan, che annovera colleghi “storici” e molto noti al mondo agenziale. Massimo Broccoli di Veratour conferma:  “Gli incontri con le agenzie sono fondamentali. L'obiettivo è il dialogo: ascoltare le esigenze, le segnalazioni e i consigli della rete distributiva ci consente di pianificare e mettere in atto politiche commerciali e promozioni che siano un reale supporto alle vendite”.

Esprimo un dubbio: i competitor dei t.o. generalisti hanno nomi quali Bravofly o Expedia, e la competizione si gioca sempre più online. Ormai la scelta di un volo+hotel a Ibiza o a Santorini (e, a breve, a Sharm) non si fa più confrontando cataloghi (peraltro impossibili da aggiornare) ma cliccando su eDreams o Kayak. Certo, una volta il brand aveva il suo peso (“No Alpitour, ahi ahi ahi”), ma il consumatore di oggi è infedele per antonomasia, ha il prezzo come priorità e poi magari alla fine in agenzia ci va, con le idee più o meno chiare.

Allora, vale più una forza vendite vecchio stile, oppure un investimento pesante sui nuovi canali di vendita? In tempi di crisi, permettersi entrambi è un lusso per pochi.