Bei tempi quando le agenzie erano poche, si dividevano un mercato ancora piccolo ma sicuro, la sera del venerdì si chiudeva bottega e arrivederci a lunedì mattina, e chi s’è visto s’è visto.

Internet non c’era, i telefonini neanche, e l’unico numero a disposizione era quello dell’agenzia. Dalle ore 18.01 del venerdì (al nord, almeno) l’unica voce che il cliente poteva ascoltare era quella della segreteria telefonica. “Grazie di aver chiamato. La nostra agenzia osserva i seguenti orari di apertura... La preghiamo di contattarci in orario di ufficio. Grazie.”

Poi è arrivata la liberalizzazione delle licenze, le agenzie nei centri commerciali, le aperture del sabato mattina e - infine - il web. La pacchia è finita. È arrivata la concorrenza. Certo, in questi ultimi 10 anni - grazie soprattutto alle low cost e alle Olta - il mercato si è sensibilmente allargato. Oggi viaggiare non è più affare per ricchi, si va in vacanza più volte all’anno, la villeggiatura da un mese è roba del secolo scorso. Ma c’è la concorrenza.  

Attendere che il cliente, come una volta, entri in agenzia, si accomodi e si senta rivolgere un invitante “Buongiorno, allora, dove posso mandarla di bello, in vacanza?” è pura illusione. Il cliente bisogna andare a cercarselo fuori, nella strada, e cacciarlo come i nostri progenitori con la clava, strappandolo alla spietata concorrenza di altri eredi di progenitori con la clava. E come si fa?! Un solo esempio.

Eliseo Capretti è lo storico fondatore e titolare di Ocean Viaggi, agenzie di viaggi con sede principale a Salò (BS). Storico perché lavora da più di trent’anni, non perché non sia sveglio e al passo coi tempi. Anzi. Uno dei suoi business è organizzare crociere a tema. Ne ha fatte coi ciclisti, accompagnati da un campione del passato. Ne ha fatte con ballerini e orchestre. Ne ha in portafoglio di speciali sulla salute e sul benessere. Numeri? Centinaia di adesioni, e spesso liste chiuse ben prima della partenza.

Attenti, però, coi ciclisti. Eliseo ha dovuto fermarsi, perché volevano portarsi la bici in camera. E la compagnia di crociere non era tanto d’accordo...