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Roberto Gentile,
blogger, editore, esperto di retail turistico, community-manager, head-hunter
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Per salvare i tour operator serve ascoltare le agenzie e un buon commerciale

“Negli ultimi 10 anni è cambiato poco nel settore dei tour operator: siamo aziende a rischio” riconosce Nardo Filippetti di Eden. “Solo nel 2008 avevamo una cifra d’affari di 115 milioni di euro, chiuderemo il 2015 in flessione rispetto al 2014 (che ha generato ricavi per 60 milioni di euro)” rivela Renato Martellotti di InViaggi. Phone & Go getta la spugna (la notizia è di ieri), ma l’elenco di chi traballa è lungo.  

Insomma, il tour operating italiano è in difficoltà. Le cause sono note: disintermediazione, crisi del Nord Africa, modelli di business obsoleti, il pacchetto che non va più come prima, le agenzie che si organizzano per conto proprio.

Premesso che i tour operator non spariranno (come non sono sparite le agenzie), ma che la selezione sarà sempre più severa, proviamo a individuare un modo per venirne fuori. Partiamo dal presupposto che i t.o. non possono fare a meno delle agenzie, ma neanche queste possono fare a meno dei t.o., soprattutto di quelli bravi e specializzati. Quelli che forniscono alle agenzie il prodotto di cui hanno bisogno, quello richiesto dal cliente, quello che da soli (cliente e agenzia) non possono procurarsi.

Ecco che ascoltare gli agenti di viaggi, i loro suggerimenti, le loro critiche (queste, soprattutto) diventa non una scelta, ma un obbligo. A chi tocca questa funzione di ascolto? Alla rete commerciale, soprattutto ai promoter sul campo, quelli che battono il territorio e le agenzie le conoscono una a una.

Trovare un buon sales è difficile, lo scrivevo mesi fa, ma i più bravi che ho incontrato sono quelli che sanno ascoltare, più che parlare. E sono in grado di trasferire alla sede i suggerimenti della base. Perché il cliente è lì, e la partita si gioca tra scaffali e cataloghi, non nelle sale riunioni in sede.

Chi ha un buon commerciale lo tenga da conto. Chi non ce l’ha, se lo procuri al più presto. Ora, subito.

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