Vendere è il presupposto sul quale si basa l’esistenza di un’azienda. Vale anche - e soprattutto - per il turismo; vale anche - e soprattutto - per gli attori della filiera: catene alberghiere e tour operator, compagnie aeree e agenzie di viaggi, Olta e network. Puoi avere il prodotto più figo del mondo (pacchetto, crociera o dynamic packaging che ti pare), ma se non te lo comprano, è come non esistesse. No vendi, no party.
Per questo il direttore commerciale è una figura strategica, in tutte le aziende turistiche. Per questo un buon direttore commerciale guadagna meglio e fa più carriera di un, mettiamo, direttore risorse umane o di un direttore finanziario. Vende, quindi conta.
Tre grandi imprese hanno recentemente nominato i rispettivi direttori commerciali: Ariodante Valeri nella nuova Alitalia / Etihad; Fabrizio Bona in Ntv; Sebastiano Penna in Lufthansa Italia. Penna è cresciuto in Lufthansa, Valeri si è fatto le ossa in Grandi Navi Veloci ed Hertz, Bona proviene da Alitalia, ma il suo back-ground sono le telecomunicazioni. Tre manager esperti, quindi, scelti con grande accortezza dai rispettivi ceo. Perché dai risultati che porteranno dipende il futuro di Alitalia, Ntv e Lufthansa.
Mi permetto, perché mi occupo di risorse umane e conosco un po’ la materia, di dare tre semplici suggerimenti ai colleghi. Che certo non ne han bisogno, ma qualche spunto possono trarne.
1) Avere buona stampa. Oggi non basta più un buon ufficio pr e la comunicazione istituzionale di una volta. Il rapporto col trade, e quindi col mercato, va curato in prima persona, perché web e social hanno frantumato le barriere e un buon profilo su LinkedIn o FB è più utile di una cartella stampa. Dedicare attenzione ai rapporti con la stampa di settore, rispondere di persona all’email di un agente di viaggi, twittare sul fatto del giorno rappresentano investimenti su di sé e sulla propria azienda, non tempo sottratto al business.
2) Dare dignità a tutti i canali di vendita. Se lo ha capito Ryanair, vuol dire che i tempi sono proprio cambiati: le agenzie di viaggi non saranno il futuro della tourism industry, ma non sono neanche il passato. Per questo meritano la stessa attenzione del canale diretto, non foss’altro perché (spesso) costano meno. E anche la distinzione tra leisure e corporate, e tra on line e off line ha sempre meno senso. Non a caso, ne discute proprio Thomas Eggert di Lufthansa col direttore di questa testata. Insomma, se è il mercato che comanda (e non il prodotto), si deve saper vendere tutto a tutti.
3) Creare una buona squadra. Dietro un grande direttore commerciale c’è sempre un eccellente sales team. Può essere formato da 3 o da 33 venditori, la sostanza non cambia: senza un buon braccio, non c’è mente che tenga. La squadra può essere nuova, o formata da risorse interne. Può essere molto giovane, o più esperta. A predominanza maschile o femminile, settentrionale o meridionale. Non importa, spetta al direttore commerciale formare, amalgamare e - soprattutto - motivare le persone che dipendono da lui. Come un grande allenatore di calcio o di basket.
In bocca al lupo a Valeri, Bona e Penna.