Lavorare sui prezzi per non erodere la marginalità. Le compagnie di crociere ormai non hanno più dubbi, la strada da seguire per la stagione 2013 è una sola: rialzare il pricing per tornare a fare profitti, da condividere anche con le agenzie.
I player dell’industria crocieristica non possono più limitarsi a fare proclami, bisogna prendere in mano la situazione e guidare coscientemente il mercato per evitare che le crociere perdano il proprio valore.
Ecco allora che da Msc, Costa Crociere e Royal Caribbean arrivano i primi segnali concreti per riportare al profitto l’intero comparto, facendo della distribuzione il perno su cui incentrare le nuove politiche.
I punti di vista
"Con i prezzi proposti sinora il prodotto crociere si sta svilendo - mette in luce Gianni Rotondo, d.g. Italia di Rccl - e restituirgli il giusto valore diventa un imperativo anche per le agenzie". Un concetto che fa suo anche Costa Crociere, nelle parole del d.g. Gianni Onorato: "Il settore gode di solidità finanziaria, tanto da aver resistito bene all'incremento dei costi, primo tra tutti il carburante - analizza il top manager -. Ma abbiamo abbassato i prezzi in maniera superiore a quanto avremmo dovuto fare e le agenzie ne hanno sofferto con noi perchè sono calate anche le commissioni. Il 2013 sarà un anno migliore, ma è necessario aumentare i prezzi, altrimenti le riserve termineranno".
Si allinea anche Msc a queste considerazioni: "Dobbiamo fissare la rotta per tornare ai livelli del 2011 - afferma Leonardo Massa, country manager Italia di Msc -, riadeguando il pricing. È un problema che diventa necessità per tutte le compagnie del settore". E l’andamento di crescita tracciato da Massa parla per Msc di "un aumento graduale sin dal 2013, fino ad arrivare ad una soglia del +15 per cento rispetto all’attuale".
La distribuzione
Al centro di queste strategie, ovviamente, le agenzie di viaggi, primo front office con il cliente, sinora abituato a tariffe di un certo tipo. "Il nuovo modello di pricing, porterà un cambiamento radicale - annuncia Andrea Tavella, direttore commerciale e marketing Italia di Costa - : dagli anni ’50 al 2012 la politica è rimasta sostanzialmente la stessa, adesso adottiamo un modello che semplifica e snellisce il lavoro delle adv nei processi di vendita". A questo si affiancherà poi la maxicampagna che l'operatore si appresta ad avviare su diversi media italiani ed europei: "Abbiamo deciso di farlo per noi, per il cliente finale e per la distribuzione - sottolinea Tavella -, perché campagne di questo genere solitamente hanno un grande ritorno in agenzia".
Maggiore comunicazione
Si concentra sulla comunicazione anche Msc: "Dobbiamo svolgere un buon lavoro su questo fronte - spiega Massa -, rivolgendoci al trade e contemporaneamente al cliente finale, per comunicare il rialzo delle tariffe e far riacquistare valore al prodotto crociera". L'operazione Msc Exclusive si inserisce dunque in questo contesto: "Vogliamo creare un flusso di comunicazione e collaborazione ancora più diretta con le agenzie".
Su due fronti, invece, si giocherà il 2013 di Rccl: "Anzitutto aumentiamo i prodotti commissionabili per le adv, aggiungendo le mance e le escursioni - spiega Rotondo -. A questo affianchiamo poi l'operazione 'price protection', che prevede un incentivo di 100 euro da consumare a bordo per il cliente e una compensazione in caso si trovi il nostro stesso prodotto a un prezzo inferiore di quello versato".
E per dare maggiore concretezza, Rccl sceglie di bilanciare anche l’offerta immessa sul mercato: "Nel 2013 ridurremo la nostra capacità nel Mediterraneo del 15-20 per cento, senza toccare però l'Italia - conclude Rotondo -: sposteremo alcune navi su altre aree come Cina e Caraibi, rialzando nuovamente l'offerta solo nel 2014".
