Non una collaborazione coercitiva, ma un new deal in grado di assicurare “meno competizione sul territorio, più redditività e un percorso formativo coerente con lo sviluppo del prodotto”. Riccardo Fantoni, direttore vendite Italia di Costa Crociere, parla così del contratto introdotto dalla compagnia lo scorso 1 aprile.
“Il nuovo contratto - sottolinea - ha segnato per noi un passaggio molto importante, l’introduzione per la prima volta del concetto di reciprocità: Costa dà alle agenzie, ma chiede in cambio dei comportamenti virtuosi, che però devono soddisfare entrambi”. Altro elemento di discontinuità, la riduzione del perimetro delle agenzie partner. “In questo modo abbiamo voluto ridurre l’arena competitiva, ma anche dedicare più risorse ad ogni punto vendita, oggi favorito da uno schema commissionale più premiante, che remunera meglio le vendite dei servizi ancillari”.
Le Costa Point
Anche le strategie di comunicazione partono oggi da una collaborazione più stretta con i partner. “Le Costa Point - rivendica Fantoni - sono portate a braccetto e integrate nelle nostre comunicazioni istituzionali. Recentemente abbiamo poi attivato il travel agent locator del sito, ovvero la possibilità di geolocalizzare le agenzie attraverso le mappe digitali”.
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