Una rotta ben definita, che negli ultimi quattro anni ha impresso a Costa Crociere una svolta. Una strategia precisa, per certi versi di rottura con il passato e comunque molto diversa da quella di altre compagnie competitor, che si svilupperà anche in futuro lungo alcune direttrici fondamentali. Non perde tempo Costa Crociere e dal palco di Costa Smeralda, ormeggiata a Savona e pronta a cominciare la sua prima crociera nel Mediterraneo, reclama un ruolo da leader nel campo dell’innovazione responsabile, come sottolineato dal direttore generale Neil Palomba. Perché – ricorda il senior vice president worldwide sales Massimo Brancaleoni “Essere leader non significa tanto e solo avere il maggior numero di navi, ma soprattutto operare scelte responsabili in favore della preservazione dell’ambiente”. Ecco allora inaugurata proprio a Savona la serie di navi ecologiche, interamente alimentate a gas naturale liquefatto, che caratterizzerà il futuro della compagnia. Un futuro rispettoso dell’ambiente - il 100 per cento dell’acqua a bordo proviene dagli impianti di desalinizzazione – ma attento soprattutto a seguire le tendenze del mercato e a interpretare i desideri dei clienti.
I punti forti del contratto con le adv
E in questo senso viaggia anche un altro tassello della politica di Costa, che ha nella collaborazione con le agenzie un punto di forza. “Da circa tre anni – conferma il direttore commerciale Italia, Daniel Caprile – l’impianto contrattuale studiato per la distribuzione italiana garantisce alle agenzie una migliore remunerazione ed è estremamente flessibile. Si articola lungo due direttrici: la singola adv può modificare annualmente la propria commissione guadagnando fino a 4 punti percentuali in più se raggiunge nell’anno lo step prefissato. Ma può anche scegliere la formula che garantisce fino a 5 punti percentuali in più su circa il 30 per cento del prodotto verificando ogni 3 mesi il trend delle vendite”. Il contratto, che si basa su parametri meritocratici e che è stato ben recepito dalla distribuzione, prevede una commissione che oscilla dal 6 al 16 per cento, ma “Dal 2020 un campione di circa mille punti vendita selezionati in base ai risultati ottenuti negli ultimi tre anni, che hanno una commissione inferiore al 10 per cento, avrà la possibilità di lavorare per 5 mesi con una commissione minima del 10 per cento”. Sempre per sostenere le vendite e assecondare un’esigenza segnalata dal cliente, il direttore vendite Italia, Riccardo Fantoni, evidenzia la nuova tariffa Super All inclusive, che oltre ad aumentare il grado di soddisfazione del cliente, incrementa la remunerazione dell’agente di viaggio.
La centralità del mercato italiano
Che il mercato italiano sia centrale nei piani di Costa lo confermano i numeri, con un 35 per cento circa di fatturato e clientela totale proveniente da questo bacino. “Ragion per cui – aggiunge Fantoni - stiamo modellando prodotto e servizio sulle esigenze specifiche degli italiani”.
