“Siamo un tour operator del Sud e per questo si crede che gran parte della nostra clientela arrivi dal Mezzogiorno. Invece no, oltre il 50 per cento dei nostri volumi arrivano dal Nord Italia, Lombardia in testa”.
Giuseppe Pagliara (nella foto), direttore generale di Nicolaus, inquadra così il business di un tour operator che negli ultimi anni ha saputo far fronte alla crisi, piazzando risultati in costante crescita. “Abbiamo scelto la strada della razionalizzazione, bilanciando il numero di camere e la disponibilità di posti volo, e lavorando attentamente sulla qualità del prodotto che immettiamo sul mercato”.
E a sentirlo parlare, si direbbe che di progetti ne abbia uno dopo l’altro da sfornare, ma preferisce andarci coi piedi di piombo. “Abbiamo rinunciato ad andare su destinazioni come Egitto o Tunisia, nonostante le proposte fossero molto interessanti. E questa scelta si è mostrata corretta”.
Una stagione in cifre
Il primo trimestre dell’azienda che guida insieme al fratello, Roberto, presidente del t.o., infatti parlano chiaro: tra gennaio e marzo 2016 la crescita del prodotto Nicolaus Club (che vale il 70 per cento del revenue totale) è stata davvero significativa, portando a un deciso incremento sul fronte del fatturato complessivo del Gruppo.
“Gli investimenti che abbiamo messo in campo per la stagione sono stati importanti - spiega l’a.d. -: 32 milioni di euro per il vuoto per pieno garantito e 6 milioni per i posti volo”. Che equivalgono a 4mila camere a settimana e oltre 35mila posti aerei.
Il tour operator dell’estate
Qualcuno lo ha già etichettato come ‘il tour operator dell’estate’: lui preferisce limitarsi a spiegare che “mi fa piacere questa definizione, ma è solo il frutto di una crescita sana”. Una crescita portata avanti su due fronti contemporaneamente, “quello del business, con una strategia ben definita che ci fa mantenere il core business sull’Italia - specifica Pagliara -, e quello corporate, con un controllo di gestione e una pianificazione finanziaria molto accurati”.
A tutto questo si affianca una condotta molto chiara con gli albergatori: “L’impegno che garantiamo è di almeno 17 settimane, da fine maggio a fine settembre. Anche perché i nostri competitor sono sempre più stranieri, con una domanda di stagionalità lunga”.
Competizione con i mercati esteri
E allora, “se mi comprano le camere più di 15 settimane sacrifico le camere per i t.o. stranieri; altrimenti preferisco commercializzarle in Italia”.
Quella che sta per aprirsi “potrebbe essere una stagione davvero di svolta per tutto il turismo italiano, basta saper cogliere bene l’opportunità - è il monito del manager -: svendere le camere ai mercati esteri non è una scelta vincente, dobbiamo offrire davvero un buon prodotto. Quest’anno l’Italia potrà anche essere un ripiego, ma se siamo bravi ci creiamo tutti una buona base di crescita per il futuro”.
