E se l'estate appena trascorsa fosse l'occasione per ripensare il tour operating italiano? La stagione che stiamo lasciando alle spalle è stata una corsa a ostacoli: gli operatori si sono trovati, ancora una volta, a far fronte a una serie di imprevisti classificabili solo in parte come 'normale amministrazione'. Per il resto, c'è stato un susseguirsi di eventi di portata internazionale che i t.o. hanno dovuto gestire in corsa per garantire la piena operatività.
Alla fine il risultato c'è stato, perché in un modo o nell'altro c'è chi è riuscito a mantenere la stabilità e persino chi ha messo il segno più davanti ai numeri estivi. Ma oltre alle cifre, il vero guadagno degli ultimi mesi è racchiuso in alcune lezioni che i t.o. hanno appreso e messo in pratica.
In primis, la gestione dell'emergenza può trasformarsi in opportunità. "La principale problematica dell'estate è stata la situazione in Nord Africa", riassume Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour: una constatazione che, in attesa di sapere se Tunisia ed Egitto ripartiranno, sta tenendo impegnato tutto il comparto ormai da qualche anno. Tuttavia qualcosa di positivo c'è stato: "Abbiamo sopperito a questa situazione grazie ad un maggiore riempimento delle nostre strutture ricettive, anche attraverso un allargamento della stagionalità".
Veratour ha deciso infatti di posticipare la chiusura dei suoi villaggi in Spagna, Grecia e Italia, mentre Giorgio Trivellon, responsabile vendite di Club Med Italia rileva: "È evidente che i volumi dei periodi di spalla sono diversi rispetto a quelli dell'alta stagione ma è altrettanto evidente che c'è stato un leggero slittamento in avanti di prenotazioni e partenze di clienti che hanno preferito viaggiare in momenti diversi dal solito". Che l'instabilità politica porti finalmente a una seria riflessione sulla destagionalizzazione, soprattutto delle strutture italiane?
In secondo luogo, ripensare il rapporto con il cliente: se Turisanda ha avuto un'estate difficile per il calo di richiesta nel Mar Rosso e in Giordania, Hotelplan cresce sul lungo raggio e porta a casa un incremento su Maldive, Seychelles, Stati Uniti e Canada. Eppure, fa notare il ceo Luca Battifora, "sono sempre più frequenti i casi di clienti che arrivati a destinazione non sono soddisfatti dell'hotel che loro stessi avevano insistentemente chiesto di prenotare in adv dopo aver consultato il web".
Se c'è una lezione da imparare, prosegue il manager, è "non assecondare sempre il cliente anziché insistere su prodotti e sistemazioni da noi conosciute e sulle quali sappiamo di poter offrire maggiori garanzie". Non è un ragionamento scontato, perché significa correre il rischio di perdere la vendita: ma è quel che Hotelplan si porta a casa dall'estate e sul quale "lavoreremo per il futuro".
Terza lezione: il mercato è ormai frenetico, meglio mettere a punto una strategia che preveda una curva di vendita schizofrenica. "Il booking ha avuto un'alternanza di picchi e rallentamenti - conferma il ceo di Best Tours Italia, Sergio Testi -: probabilmente è il riflesso dei numerosi eventi di natura socio-politica e sanitaria che hanno caratterizzato il 2015". E per sopperire a eventuali richieste last minute, effetto collaterale del clima di incertezza, "basta allargare la gamma dei prodotti".
Come nel caso di Alpitur, che ha riposizionato in corsa l'offerta per la stagione: "La riconversione non è stata facile ma ci siamo riusciti - è l'analisi del direttore tour operating Pier Ezhaya -: avviare questo tipo di manovre al 26 giugno e portare a casa risultati positivi ha confermato la nostra dinimicità".
Quarto punto: soprattutto nei momenti difficili, bisogna avere il coraggio di investire. E' quel che hanno deciso di fare molti t.o., dobbiamo darne atto, tra i quali Settemari: l'operatore torinese, da sempre forte sul Mar Rosso, porta a casa un'estate con Egitto e Kenya in sofferenza.“Il prodotto più richiesto è stato il pacchetto tutto incluso di una settimana, soprattutto in Spagna, Grecia e Zanzibar, che hanno performato molto bene”, spiega il direttore commerciale, Guido Ostana. Ma il t.o. si prepara ad ampliare la programmazione aprendo un nuovo villaggio in Messico, new entry nel catalogo invernale. Stessa scelta per Eden Viaggi: in arrivo ci sono ben due novità destinate a un target alto di clientela, Antigua e Mozambico.
Quinto fattore essenziale: curare il rapporto con la distribuzione. Mai come in questi ultimi mesi c'è una corsa a chi coccola di più le agenzie di viaggi, inclusi i vettori: "Abbiamo lavorato con 5mila adv - conferma Franjo Ljuljdjuraj, presidente di Valtur -, questo per noi è fondamentale: vogliamo conquistare e mantenere la fiducia degli agenti". Anche perché, aggiunge Luca Epifania, operation manager di Nicolaus, "abbiamo superato la psicosi Grecia grazie alla presenza capillare della nostra rete vendita, che ha tranquillizzato le adv con informazioni costanti".
