"Non devi dire no, il no elimina le opzioni e l'unica opzione rimanente è uccidere qualcuno": così diceva Samuel L. Jackson nel film 'Il negoziatore'.

Ricordatevene, se mai vi troverete a dover trattare con qualcuno che tiene in mano un ostaggio. Ma potrebbe tornare utile anche solo nel caso in cui dobbiate vendere un viaggio.

Credo che questa citazione sia, in fondo, una piccola lezione, appunto, sulla negoziazione. Smanettando un po' sui blog e siti che parlano di marketing e affini, ho trovato diversi elenchi di parole o frasi 'vietate' durante la vendita: espressioni che, per una ragione o per l'altra, allontanano il cliente dall'acquisto.

La ricerca è partita da una serata con amici, muniti di numero 2 figli, nati a distanza di 11 mesi l'uno dall'altro (chi ha o ha avuto bambini piccoli è autorizzato a sentire un brivido lungo la schiena), appena entrati nella fase delle 'parole vietate'. Sono stato severamente ripreso, ad esempio (e da un pupattolo di 7 anni... vi assicuro che ha dell'umiliante) per aver usato la generica locuzione 'è una cosa da deficienti'. Perché 'deficiente', mi hanno detto, è una 'parolaccia'.

In realtà, in ogni periodo della nostra vita scopriamo che esistono parole da non usare. Io, ad esempio, ho scoperto da poco che, con un figlio di 2 anni in casa, è meglio non usare la parola 'mamma' se la suddetta mamma non è in casa. Se si sbaglia, si paga pegno: qualche minuto di pianto inconsolabile, unito alla forsennata ricerca di un qualche passatempo che possa distrarre il pupo.

Ma non è questo l'unico caso. Alla prima fidanzata della nostra vita scopriamo che il termine 'ingrassata' non va mai usato. Mai. Per nessun motivo. Neanche preceduto dal 'non'. Per sicurezza, meglio non usare neanche il suo opposto, 'dimagrita'. Scopriamo che non dobbiamo mai fare le congratulazioni a una donna per la 'dolce attesa' basandoci solo su un addome prominente. Detto fra noi io, per sicurezza, ora non faccio accenno alle gravidanze se non ho consultato almeno due referti (di medici differenti) che comprovino lo stato in questione.

Insomma, la vita è piena di parole vietate. E anche la vendita ha le sue. Come dicevo prima, di elenchi in rete se ne trovano parecchi. Piuttosto che linkarli, provo a fare un po' di ordine, individuando 3 filoni fondamentali.

1) Mai dire 'no'
Proprio come chi si trova a negoziare con un rapitore che ha in mano un ostaggio (come nel caso della citazione qui in alto), non bisogna mai dire 'no' o 'non'. Secondo gli esperti, per due motivi: primo, mette l'idea della negatività (allontanando dall'acquisto), secondo, psicologicamente parlando la particella 'non' rischia di scivolare via, lasciando spazio solo alla parola successiva. Cioè all'idea che si voleva allontanare. L'esempio più eclatante è: "Non voglio insistere". Coraggio, lo sappiamo tutti che è una bugia colossale: quando usiamo questa frase, lo facciamo proprio perché VOGLIAMO insistere.

2) Stop al fantastico leader (magari imperdibile...)
Parole vaghe, parole abusate, parole che non vogliono dire nulla: via dal vocabolario. Dire che un prodotto è 'fantastico' non aiuta a vendere, perché non comunica nulla. Anche sostenere di essere leader non aiuterebbe, dal momento che al giorno d'oggi tutti sostengono di essere leader di qualcosa. Almeno, questo è l'opinione dei guru. A proposito, anche il termine 'guru' viene inserito da qualcuno nell’elenco delle parole vietate. Troppo abusato.

3) In God We Trust (non "in seller"...)
Se sui dollari degli americani (che sul commercio hanno costruito un'intera nazione) c'è scritto "In God We Trust" e non "In seller we trust", un motivo ci sarà. Frasi come 'si fidi di me' o peggio 'a lei devo dire la verità' sono da cancellare, affermano esperti anche d'Oltreoceano. Semplicemente, perché instillando l'idea che ci si possa anche non fidare...

Per chiudere, vorrei domandarvi di fidarvi dei guru del marketing... ma non so come dirlo.