È più facile gestire una rete distributiva in Calabria o in Lombardia? Cambiano i bisogni di un'agenzia di viaggi di Foggia rispetto a quelli di un punto vendita di Treviso?
A questi e altri interrogativi hanno cercato di rispondere alcuni dei rappresentanti dei network della Penisola nel tentativo di dirimere l'annosa questione se è più complicato aggregarsi al Sud rispetto al Nord. Un'impresa tutt'altro che semplice, viste le esperienze disparate, al limite dell'inconciliabile, messe sul piatto dai manager.
Ma se non tutti hanno convenuto sul fatto che per un agente di viaggio di Napoli è più naturale vendere una crociera nel Mediterraneo piuttosto che una settimana bianca nell'arco alpino, identica è stata invece l'esigenza avvertita dalla distribuzione a tutte le latitudini: portare il cliente in agenzia e avere alle spalle un network forte capace di mettere in campo gli strumenti di marketing giusti. Il primo a esserne convinto è il presidente di Via con Noi, network campano nell'orbita Robintur. "È vero che abbiamo attitudini e relazioni commerciali nostre, ma - ammette Giuseppe Ambrosino - si vende sempre tramite comunicazione e capire qual è il prodotto e la partnership giusta è fondamentale per arrivare a risultati eclatanti".
Ne fa tutta una questione di abitudini il presidente di Welcome Travel Sud, Adriano Apicella: "Fare networking dalla Campania in giù - esordisce - è profondamente diverso: cambiano gli orari, i giorni di apertura e anche il prodotto che si vende. La componente delle crociere - spiega - è ad esempio molto più forte, mentre minore è l'apporto dei viaggi intercontinentali per la mancanza dei voli di fideraggio". Più radicale la visione del titolare di E.T. Network, Matteo Equestre. "A noi tocca anche un lavoro di alfabetizzazione, perché termini come aip o penale - rileva il manager foggiano - si capiscono da noi ancora poco".
Non cede alle semplificazioni il titolare di Achille Lauro Netravel. "Non è vero che il cliente è meno evoluto al Sud. Ovunque - taglia corto Achille Lauro - si possono trovare viaggiatori meno progrediti". Punta il dito contro i tempi fin troppo dilatati della pubblica amministrazione il direttore commerciale di Geo Travel Network, Dante Colitta: "Il problema più grande che dobbiamo affrontare è la velocità delle risposte della burocrazia. Spesso, poi, ci troviamo di fronte una mentalità di impresa obsoleta".
Assertore convinto della teoria che 'business is business' è invece il patron di Gattinoni Mondo di Vacanze per il quale "non c'è differenza tra il fare network al Sud e al Nord. Fino a qualche anno fa - ricorda Franco Gattinoni - eravamo identificati esclusivamente come una rete lombarda, oggi abbiamo un'identità diversa, con alcune realtà importanti anche al Sud e l'intenzione di arrivare dove ancora non siamo riusciti a costituire una vera e propria massa critica". Concreto anche il punto di vista in casa B&O. "Ciò che interessa alla distribuzione - rivendica l'amministratore delegato, Giorgio Lotti - è sempre una cosa sola: portare il cliente in agenzia e che il network sia in grado di fornire gli strumenti giusti".
Amina D'Addario
