Primo: capire i bisogni del consumatore. Secondo: analizzare i bisogni delle agenzie di viaggi. Si muove su questo doppio binario la strategia di Allianz Global Assistance, come spiega il direttore commerciale Renato Avagliano (nella foto).
Un meccanismo che chiarisce anche il ruolo di primo piano della distribuzione nel business della compagnia assicurativa. “Abbiamo sempre lavorato a quattro mani con i dettaglianti - sottolinea Avagliano -. Le agenzie hanno uno share del 36 per cento suòl nostro business”. Una quota dalla quale viene escluso il venduto tramite tour operator, che passa comunque attraverso canali trade. “In questo momento collaboriamo con circa 9mila agenzie”, precisa ancora il direttore commerciale. Una cifra che equivale a poco meno della totalità dei punti vendita presenti in Italia.
Ma, come accade per tutti i fornitori, non tutte le agenzie sono uguali. “Con alcune abbiamo un rapporto privilegiato - afferma ancora Avagliano -. Del resto, ci sono dettaglianti che hanno un potenziale di crescita maggiore rispetto ad altri”.
Per Allianz, il 2012 si è chiuso con entrate in flessione, “ma meno della media del mercato”, analizza il direttore commerciale. Ma con una precisazione: “Il numero di pratiche è costante - afferma ancora -. È cambiato il modo di viaggiare: la tipologia, la durata, le destinazioni. E questo si riflette sull’importo delle vendite”.
