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Adriano Meloni, Managing director Sunrise Travel
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Lo Sprint Finale - Come catturare il cliente dell’ultimo minuto

Ci risiamo.

Ogni anno si cerca di stimolare le prenotazioni con promozioni early booking, ma ogni anno ci troviamo con una bella fetta della clientela ancora indecisa a poche settimane dal periodo estivo. È un fenomeno molto italiano, soprattutto per l’intensità del fenomeno late booking.
A dimostrazione di questo fenomeno prendiamo l’esempio delle ricerche per hotel in Grecia dell’anno scorso dove si evince una impennata delle ricerche fino al 10/08.

Una stagionalità interessante
Ci sono ancora 5–6  settimane di ricerche e prenotazioni intense con un crescendo che durerà fino a metà agosto soprattutto per i prodotti hotel e pacchetti. Questa stagionalità è interessante perché rappresenta una ottima occasione per chi sa cogliere l’opportunità.

Si parte sempre dai numeri ed una attenta analisi della stagionalità per tipo di prodotto. I voli, soprattutto lungo raggio, hanno un picco di ricerche e prenotazioni anticipata rispetto a vacanze ed hotel. Le prossime settimane sono il momento dell’anno dove si vedono i più alti tassi di ‘conversione’, cioè percentuale di vendite rispetto ai contatti. Pertanto occorre mettersi in moto per contattare il massimo numero di clienti potenziali.

Come contattare i clienti
Il modo più facile è contattare la propria base utenza, mandando messaggi (email, opuscoli, cataloghi, etc.) mirati in base alle caratteristiche dei clienti. Con programmi di emailing come 'Mail chimp' si può inviare numeri elevati di email a costi molto contentuti.

Questi servizi permettono anche di analizzare bene le ‘metriche’ ovvero i numeri importanti degli invii:
• Aperture – chi ha aperto la mail
• Click – Chi ha cliccato e dove

In base a questi elementi si possono fare attività di follow up mirati e quindi con più alti tassi di vendite per contatto. Mentre a questo punto nella stagione è troppo tardi per pianificare una campagna offline, campagne pubblicitarie online possono dare buoni risultati e sono facili da assemblare in poco tempo.

I motori di ricerca
I motori di ricerca sono uno strumento facile da usare, ma molto costoso per ogni click. Bisogna avere tracciamenti, sito e call center con una operatività efficientissima per avere qualche speranza di un ritorno positivo da queste attività che, tra l’altro, non danno molti benefici di ‘branding’.
Se si hanno già le creatività pronte, si possono tentare piccole campagne locali di affissione o stampa.

La scelta dell'online: come e dove
Rimane chiaro che, soprattutto in questo periodo è sempre online il punto dove è essenziale essere presenti per ispirare i clienti e gestire le loro prenotazioni.
Si può andare più mirati su canali che trattano viaggi, ad esempio i canali viaggi dei grandi portali (ad esempio Virgilio, Libero, ecc.), oppure siti che sono specializzati in viaggi (ad esempio Trydoo.com, Travelzoo.com, ecc) o, se il budget lo consente, su i siti web dei principali quotidiani nazionali (Corriere.it, Repubblica.it, ecc.).
Sfruttando una strategia di CRM (sollecitare clienti esistenti) e marketing online (trovare nuovi clienti) si può sfruttare al meglio questo periodo ghiotto.

Attenzione ad attenuare le attività di marketing nei periodi di bassa conversione (dal 10-20 agosto) dove meno viaggiatori stanno cercando e quindi comprando viaggi.

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