È scattata l'era dell'adv machiavellico. Portare in agenzia clienti facoltosi, viaggiatori esperti e turisti d'élite sta diventando un'azione normale e necessaria per fare business. Lo è per gli agenti di viaggi specializzati in turismo lusso e con un portafoglio di clientela di fascia alta, ma anche per coloro che stanno regolando l'attività verso il target alto.
"In questo momento - conferma Ernesto Mosso, titolare Crocetta Viaggi di Torino -, in cui la crisi evidenzia e, come non mai, sottolinea la differenza di possibilità di spesa tra cliente e cliente, i viaggi importanti si vendono bene a persone che hanno una maggiore capacità di selezione e conoscenza dei prodotti e che hanno, quindi, bisogno di verifiche e conferme da parte dell'agenzia di viaggi".
Puntare con decisione al target upscale. È questo l'obiettivo pragmatico di Giulio Paganotti, titolare Conoz Travel di Bussero (Milano): "Vogliamo fare più attività con la fascia alta che, seppur esigente e conoscitrice, non bada al centesimo quando acquista. Avere questa clientela come zoccolo duro è importante". Stessa mission per l'agenzia Gulliver di Sassari, a caccia di un nuovo business per migliorare il bilancio; le pratiche up level dell'adv sono, infatti, sull'ordine dei 10/12mila euro.
La tattica, spiega la cotitolare Barbara Bertolino, "è proporre pacchetti con qualcosa di diverso, con temi innovativi: tra poco partirà per gli Usa un viaggio a tema su famosi scrittori americani". Il 2009 è stato un anno positivo per Natalie Vogt, titolare Benetti Viaggi di Como, specializzata in viaggi tailor made. "Quest'anno abbiamo venduto molti più pacchetti up level rispetto al normale leisure. E il valore medio delle pratiche è di 4mila euro; tutti voli in Business che hanno alzato la cifra".
Un cliente disposto a pagare, ma sempre più attento al rapporto qualità/prezzo, che seleziona perché la crisi si fa comunque sentire a tutti i livelli. "In percentuale è il mercato che ha perso meno - osserva Antonio Tozzi, presidente di Ameropa, Roma -. Ha ridotto la spesa, che resta comunque elevata come media. Si nota soprattutto la capacità di questa fascia di cogliere la convenienza delle tariffe alberghiere che, negli ultimi mesi, si sono parecchio ribassate. I voli, invece, sono quasi tutti in Business".
Sulla durata del viaggio, la novità dell'upscale è lo short break. La classica settimana di vacanza è passata di moda. "Il long weekend è molto richiesto - interviene Vogt -. E si va direttamente dai 2-3 giorni alle 2 settimane se non di più". In materia di destinazioni, invece, è il lungo raggio a dettare legge. "Soprattutto Maldive, Mauritius, Tour dell'India e Caraibi" riferisce Roberta Cantoni, titolare Cantoni Travel di Busto Arsizio, specialista in luxury e con un portfolio di clienti da 6-7mila euro a pratica. Ma è sulle mete insolite che gli adv si scatenano: Antartide, Cile, Capo Nord e tanta Islanda. E, in mezzo a tutto, anche un pizzico della migliore Italia.
Ultimo aggiornamento: 26/11/2009
