La selezione delle reti parte dalle agenzie

Dimmi a quale network appartieni e ti dirò chi sei. Inizia un anno impegnativo per le agenzie di viaggi: la distribuzione dovrà affrontare numerose sfide su più fronti, dal prodotto al commerciale, dal marketing alla formazione, dalla comunicazione agli aspetti fiscali e legali.

Mai come nel 2018 a fare la differenza saranno le strategie sull’allocazione delle risorse e gli obiettivi da raggiungere: la scelta del network diventa, così, determinante.
L’80 per cento delle adv italiane oggi è affiliata a una rete di vendite: uno scenario molto diverso rispetto anche solo a dieci anni fa. E che sancisce il raggiungimento della maturità da parte della distribuzione: la domanda oggi non è più ‘Mi affilio oppure no?’ ma ‘Quale rete distributiva è meglio per me e il mio business?’.

Gli agenti hanno preso in mano la lente di ingrandimento e stanno passando in esame le promesse dei network per decidere quali calzano meglio: dagli accordi commerciali agli strumenti tecnologici, dai regimi provvigionali alle possibilità di formazione.

Il mercato
“Il mercato agenziale è spaccato in due - sostiene Dante Colitta, direttore commerciale di Geo Travel Network -: da una parte ci sono le agenzie che si stanno strutturando per affrontare i prossimi anni e che nei confronti del network sono più attente a sfruttare i vantaggi e le opportunità”.

In altre parole “quelle che sentono l’esigenza di avere più strumenti per differenziarsi sul territorio, spingendo sulla formazione per prepararsi a un futuro sempre meno prevedibile”.
Dall’altra parte, va da sé, tutte le realtà che “non vogliono, non riescono e non sentono la necessità di provare a fare qualcosa di diverso”.

Stessa considerazione anche per Ivano Zilio, presidente di Primarete: “Abbiamo notato una maggiore attenzione da parte delle agenzie nell’affiliarsi a un network: si informano esattamente sui servizi che vengono offerti”.

Cosa chiedono le adv
Secondo Andrea Pesenti, direttore commerciale di Seanet, “il network non dà solo migliori condizioni commerciali ma anche assistenza, formazione, accordi con banche e carte di credito, pos, assicurazioni, il tutto a fronte di quote di affiliazione che si ripagano con una manciata di pratiche.

Le agenzie scelgono la rete da cui si sentono più sostenute perché per affrontare un mercato così competitivo bisogna avere una somma di competenze: questa è la vera forza dei network”. Un insieme di facilitazioni e opportunità impossibili da ottenere individualmente: ma cos’altro vogliono le agenzie dai network di appartenenza?
“Essere aiutate a intercettare le richieste dei clienti che ancora non si rivolgono alla distribuzione organizzata - assicura Angela Zennaro, sales&operation manager di Uvet Travel Network -. Questo bacino ha un potenziale altissimo, ma ci vuole il coraggio di uscire dagli schemi e diversificare la propria proposta”.

Il network come testa di ponte, quindi, per convincere i clienti a varcare la soglia e presentarsi davanti al bancone, grazie soprattutto alla potenza di fuoco del gruppo nell’ambito della comunicazione. Non è un caso che Bluvacanze, spiega Claudio Busca, general manager leisure, investirà “sul restyling dei punti vendita verso un nuovo concetto di agenzia e sul marketing per fornire strumenti idonei a portare le persone fisicamente nel punto vendita”.

Stesso obiettivo anche in Frigerio Viaggi: “Garantiamo un’offerta di prodotto diversificata e l’applicazione di strumenti tecnologici innovativi utili a intercettare una percentuale sempre crescente di viaggiatori fai da te, poco avvezzi alla frequentazione delle agenzie”, commenta il direttore del network, Paola Frigerio.

Oriana Davini