"La massa dei margini è legata alle emissioni di biglietteria. È questo il vero comparto che tiene vive le nostre aziende". Marco Nova, amministratore delegato di B'nT Italia, non tenta di nascondere il problema: le compagnie aeree non smettono di essere la principale fonte di lavoro ma, non per questo, la principale fonte di guadagno. Il tema non ha nulla di nuovo e il fatto che ritorni anche a crisi finita e in pieno rilancio del turismo d'affari sta a significare che i problemi tra agenzie e vettori si ripresentano puntualmente. E per i network che basano la propria attività sul business travel, commissioni prossime allo zero o fee troppo leggere diventano un pericolo.
"A fronte di una progressiva riduzione dei margini provenienti dai fornitori - interviene Alfredo Pezzani, direttore generale di Cisalpina Tours -, pari allo 0,91% sulla biglietteria aerea domestica e all'1% su quella internazionale, ulteriormente ridotta da alcuni vettori nel 2010, le fee delle aziende clienti si confermano la nostra principale fonte di remunerazione".
"Il traffico di biglietteria aerea genera i maggiori margini, includendo tutte le voci di profitto - aggiunge Nova -. La fee porta, in questo comparto specifico, almeno il 65% del contributo, a fronte di un 35% di provenienza dai fornitori o partner, ovvero compagnie e gds".
"Si parla di consulenza nei processi ma, nei fatti, la percentuale di revenue legata a questa voce è davvero esigua". Nova evidenzia un altro punto focale, sottolineando la tendenza delle aziende italiane a richiedere diverse proposte ad ogni trasferta. "Il problema vero è proprio la capacità di affrontare il mare magnum delle proposte - incalza l'a.d. di B'nT Italia -. Ieri bastava l'accordo a inizio anno con il vettore, la selezione della catena alberghiera, lo sconto annuo sul volume, oggi tutto questo non c'è più. È a questo punto che il profilo professionale di noi agenti di viaggi ci rimette al centro: sappiamo interpretare le proposte, abbiamo gli strumenti che le comparano, conosciamo i bisogni dei nostri clienti". Ricalca il concetto Claudio Miglio, a.d. di Hrg Italia: "Le imprese chiedono alle travel management company di valorizzare le opportunità di risparmio, e per raggiungere questo obiettivo le tecnologie sono fondamentali. Altri temi importanti sono la sicurezza dei dipendenti in trasferta e la riduzione di emissioni inquinanti nei viaggi di lavoro". Punto di forza di Hrg è il tasso di fidelizzazione, pari al 90% sul totale della clientela.
"È indispensabile assicurare la massima assistenza in qualunque situazione, anche quelle di emergenza": Pezzani individua il nocciolo della questione e ricorda che il network ha potenziato il servizio e il personale disponibile 24 ore su 24. "Le aziende - aggiunge - cercano un partner affidabile e dotato, inoltre, di un forte potere d'acquisto, in grado di generare risparmi reali sulle trasferte di viaggi".
Business travel protagonisti
Dopo un lungo periodo di sofferenza, in cui il leisure ha dominato e salvato i bilanci di molte adv, il bt torna ad essere voce portante nel business delle reti.
Per B'nT l'incidenza sul traffico complessivo del network è attribuibile al puro business travel nella misura del 55%. "Del 10% è, invece - chiarisce Marco Nova -, la componente Mice, mentre il 35 è generato da leisure e piccole iniziative". Un'attività che individua lo zoccolo duro nelle medie imprese: "È il nostro target principale - chiarisce l'a.d. -, con un buon 90% del portfolio B'nT".
Prendendo in considerazione il Gruppo Blu Holding e i suoi marchi Cisalpina Tours, Bluvacanze, Vivere&Viaggiare, "l'incidenza totale delle attività di business travel sul fatturato complessivo alla chiusura dell'esercizio 2010 - precisa Alfredo Pezzani - ammonta a circa il 40% del volume totale".
Le previsioni per il 2011 in termini di vendite e fatturato bt? I network sono ottimisti, ma prudenti: "Siamo piccoli e crescere a due cifre dovrebbe ancora essere semplice - risponde Nova -. L'obiettivo è un 10%". Per l'immediato futuro Cisalpina Tours auspica che la riaccelerazione dei consumi porti, in tempi brevi, a un aumento dei prezzi. "Sebbene il Paese non sia ancora uscito dal profondo periodo di crisi - afferma il direttore generale -, riscontriamo segnali di ripresa nei volumi. La mobilità resta un fattore strategico in un momento in cui le aziende hanno la necessità di sviluppare i loro business ad ampio raggio e di essere presenti sulla scena nazionale e internazionale".
Visione ottimistica anche per Hrg, che vuole fare tesoro del trend positivo: mettendo a confronto il 2010 con l'anno precedente, l'a.d. Miglio fa notare "una crescita sostenuta, sia nei volumi di spesa, sia nel volume delle transazioni".
I repeater Hilton raddoppiano i punti
È valida sino al 31 marzo prossimo 'More nights, more points', nuova iniziativa del programma di fidelizzazione HHonors lanciata a inizio anno da Hilton Worldwide. I soci possono accumulare punti sino a quadruplicarli, dopo aver completato un soggiorno in uno degli hotel dei brand Waldorf Astoria, Conrad, Hilton, Doubletree, Embassy Suites, Hilton Garden Inn, Hampton e Homewood Suites by Hilton. Il sistema funziona in maniera direttamente proporzionale: con due pernottamenti si raddoppiano i punti; con tre si triplica il punteggio; con quattro o più notti in hotel, i punti si quadruplicano.
Pubblicato il 20/01/2011
